Compra y Abastecimiento: Proceso P2P, Negociación con Proveedores y Estrategias de Sourcing
Optimice sus procesos de adquisición y negociación estratégica para impulsar el valor en su organización
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El Problema Real en la Gestión de Compras
Las organizaciones enfrentan desafíos críticos en sus procesos de adquisición que impactan directamente en la rentabilidad, eficiencia operativa y competitividad del negocio. La falta de procesos estructurados P2P (Procure-to-Pay), estrategias de negociación débiles y ausencia de metodologías de sourcing estratégico genera pérdidas millonarias, riesgos de compliance y deterioro en las relaciones con proveedores clave.
Procesos P2P Desarticulados
Compras sin planificación estratégica, órdenes urgentes recurrentes, y desconexión entre requisición, aprobación y pago. El ciclo procure-to-pay es manual, lento y propenso a errores.
Poder de Negociación Limitado
Negociaciones reactivas que aceptan las primeras ofertas del proveedor, sin análisis de costos totales ni benchmarking de mercado. Se pierden oportunidades de ahorro del 15-30%.
Ausencia de Estrategias de Sourcing
Relaciones transaccionales con proveedores en lugar de alianzas estratégicas. No se evalúa el TCO (Total Cost of Ownership) ni se diversifican fuentes de suministro.
Falta de Visibilidad y Control
Gastos maverick que escapan al control de compras, información dispersa en múltiples sistemas, y ausencia de KPIs para medir el desempeño del área.
Riesgos de Cumplimiento
Incumplimiento de políticas internas, exposición a riesgos legales por contratos mal redactados, y falta de trazabilidad en decisiones de compra críticas.
Relaciones Conflictivas con Proveedores
Comunicación deficiente, expectativas no alineadas, resolución de conflictos improvisada y pérdida de proveedores estratégicos por falta de gestión profesional.
Decisiones sin Datos
Selección de proveedores basada en intuición o relaciones personales, sin análisis cuantitativo de capacidad, calidad, precio y riesgo.
Oportunidades de Ahorro Desaprovechadas
No se aplican técnicas de negociación avanzada, análisis de valor ni consolidación de demanda. El área de compras es percibida como centro de costo en lugar de generador de valor.
Impacto en el Negocio
Impacto en Costos
  • Sobrecostos del 20-40% por negociaciones ineficientes
  • Inventarios excesivos por falta de planificación
  • Duplicidad de gastos y pedidos urgentes con recargos
  • Pérdida de descuentos por volumen consolidado
Riesgos Operativos
  • Interrupciones de producción por quiebres de stock
  • Dependencia crítica de proveedores únicos
  • Calidad inconsistente y rechazos recurrentes
  • Incumplimiento de plazos de entrega a clientes
Reputación y Compliance
  • Exposición a auditorías y sanciones regulatorias
  • Conflictos de interés no gestionados
  • Deterioro de imagen ante stakeholders clave
  • Pérdida de certificaciones de calidad
La consecuencia final: las organizaciones pagan más por menos valor, asumen riesgos innecesarios y desaprovechan el potencial estratégico del área de compras como palanca de competitividad y rentabilidad.
Propósito del Curso: Transformación Estratégica de Compras
Este programa transforma profesionales de compras reactivos en estrategas de abastecimiento que generan valor medible para la organización. Los participantes dominarán el ciclo completo P2P (Procure-to-Pay), técnicas avanzadas de negociación ganar-ganar y metodologías de sourcing estratégico que optimizan costos, mitigan riesgos y construyen relaciones de largo plazo con proveedores clave.
Transformación del Profesional
1
Antes
  • Comprador transaccional reactivo
  • Negociaciones basadas en precio únicamente
  • Procesos manuales y desarticulados
  • Relaciones conflictivas con proveedores
  • Decisiones por intuición sin datos
2
Después
  • Estratega de abastecimiento proactivo
  • Negociador experto en valor total
  • Gestor de procesos P2P optimizados
  • Constructor de alianzas estratégicas
  • Analista de datos para decisiones informadas
Mapa de Competencias Desarrolladas
Al completar el programa, los participantes habrán internalizado un modelo integral que integra procesos, herramientas analíticas, habilidades de negociación y visión estratégica para posicionar al área de compras como socio de negocio y generador de ventaja competitiva sostenible.
Público Objetivo: ¿Para Quién es Este Curso?
Este programa está diseñado para profesionales que lideran, ejecutan o participan en procesos de adquisición y gestión de proveedores en organizaciones de cualquier sector industrial, comercial o de servicios. Desde compradores junior que necesitan estructurar su trabajo hasta gerentes de abastecimiento que buscan implementar mejores prácticas estratégicas.
Perfiles Profesionales Clave
Compradores y Analistas de Compras
Profesionales responsables de la ejecución operativa de adquisiciones: cotizaciones, órdenes de compra, seguimiento de entregas y gestión documental del proceso P2P.
Jefes y Gerentes de Abastecimiento
Líderes del área de compras que definen políticas, estrategias de categorización, seleccionan proveedores estratégicos y negocian contratos marco de alto impacto.
Coordinadores de Logística y Supply Chain
Profesionales que integran compras con planificación de demanda, gestión de inventarios y distribución, requiriendo visión end-to-end del abastecimiento.
Gerentes de Operaciones y Proyectos
Ejecutivos que lideran áreas usuarias y dependen de adquisiciones eficientes para cumplir objetivos operativos, de calidad y financieros de sus unidades.
Controladores de Gestión y Finanzas
Profesionales que analizan gastos, gestionan presupuestos de compra, evalúan ROI de proveedores y requieren entender el impacto financiero de decisiones de sourcing.
Emprendedores y Dueños de Empresa
Líderes de PYMEs que asumen múltiples roles incluyendo negociación con proveedores clave y que necesitan optimizar recursos limitados mediante compras estratégicas.
Necesidades Cubiertas por Rol
Independiente del tamaño de la organización o sector industrial, este programa entrega herramientas prácticas aplicables desde el primer día para mejorar resultados tangibles en ahorro de costos, reducción de riesgos y construcción de ventajas competitivas sostenibles.
¿Por Qué es Esencial para el Desarrollo Profesional?
En un entorno empresarial donde los márgenes se comprimen y la competencia se intensifica, dominar la gestión estratégica de compras y abastecimiento se ha convertido en una competencia diferenciadora crítica. Los profesionales que lideran procesos de adquisición eficientes, negocian valor sostenible y construyen ecosistemas de proveedores resilientes se posicionan como activos estratégicos en sus organizaciones y mercado laboral.
Incremento en Productividad y Eficiencia
Dominar el ciclo P2P estructurado elimina desperdicios, reduce tiempos de ciclo hasta 50% y automatiza tareas repetitivas, liberando tiempo para actividades estratégicas de mayor valor agregado.
Fortalecimiento de Capacidades de Liderazgo
Liderar negociaciones complejas, gestionar relaciones con stakeholders internos y externos, y tomar decisiones bajo presión desarrolla habilidades de liderazgo transferibles a cualquier rol gerencial.
Mejora en Comunicación e Influencia
Negociar con proveedores, presentar business cases a la alta dirección y alinear expectativas entre áreas fortalece competencias de comunicación estratégica y persuasión basada en datos.
Construcción de Clima Colaborativo
Aplicar estrategias de negociación ganar-ganar y gestión de conflictos profesional mejora las relaciones laborales, reduce tensiones con proveedores y áreas usuarias, y fortalece el trabajo en equipo.
Impacto Directo en Desempeño Organizacional
Generar ahorros medibles (típicamente 15-30% del gasto gestionado), reducir riesgos de abastecimiento y mejorar calidad posiciona al profesional como contribuyente directo a resultados financieros y competitividad.
Aumento de Empleabilidad y Movilidad
Las competencias en sourcing estratégico, negociación y gestión P2P son altamente demandadas y transferibles entre sectores. Profesionales certificados acceden a roles mejor remunerados y oportunidades internacionales.
Impacto de la Habilidad en el Desarrollo de Carrera
Este programa no solo mejora el desempeño actual, sino que abre puertas a roles de mayor responsabilidad en supply chain management, gestión de operaciones y dirección general, donde la capacidad de gestionar recursos, negociar estratégicamente y tomar decisiones basadas en análisis riguroso son requisitos fundamentales.
Objetivos del Programa de Capacitación
El programa desarrolla competencias estratégicas, analíticas y relacionales para transformar profesionales de compras en agentes de cambio que optimizan procesos, negocian valor sostenible y construyen ventajas competitivas mediante gestión estratégica del abastecimiento.
Objetivo General

Desarrollar en los participantes las competencias técnicas, analíticas y relacionales necesarias para gestionar el ciclo completo procure-to-pay, aplicar técnicas avanzadas de negociación con proveedores e implementar estrategias de sourcing que optimicen costos, mitiguen riesgos y generen valor sostenible para la organización.
Objetivos Específicos
01
Dominar el Proceso P2P End-to-End
Comprender y aplicar cada etapa del ciclo procure-to-pay desde la identificación de necesidades hasta el cierre de órdenes de compra y gestión de pagos, integrando controles y mejores prácticas.
02
Aplicar Técnicas de Negociación Estratégica
Dominar metodologías de negociación distributiva, integrativa y colaborativa para obtener acuerdos ganar-ganar que equilibren precio, calidad, plazo y condiciones con proveedores.
03
Implementar Estrategias de Sourcing
Diseñar y ejecutar estrategias de abastecimiento por categorías utilizando matrices de Kraljic, análisis de mercado de suministro y modelos de selección multicriterio de proveedores.
04
Analizar Costos Totales de Adquisición
Calcular y optimizar el TCO (Total Cost of Ownership) incorporando costos ocultos de adquisición, calidad, logística, inventario y riesgo en decisiones de sourcing.
05
Gestionar Relaciones con Proveedores
Implementar prácticas de Supplier Relationship Management (SRM) para segmentar proveedores, desarrollar alianzas estratégicas y gestionar desempeño mediante KPIs y scorecards.
06
Mitigar Riesgos de Abastecimiento
Identificar, evaluar y gestionar riesgos de suministro (financieros, operativos, reputacionales) mediante planes de continuidad, diversificación y monitoreo proactivo de proveedores críticos.
Objetivos Instruccionales (Medibles)
Al finalizar el programa, los participantes serán capaces de:
  1. Identificar cada etapa del proceso P2P y sus controles críticos en casos reales de abastecimiento empresarial
  1. Aplicar técnicas de preparación pre-negociación (BATNA, ZOPA, análisis de poder) en simulaciones de negociación con proveedores
  1. Analizar gasto por categoría utilizando segmentación de Kraljic y priorizar oportunidades de sourcing estratégico
  1. Resolver casos de selección de proveedores aplicando metodologías multicriterio (ponderación, scoring, análisis trade-off)
  1. Diseñar modelos de TCO personalizados incorporando variables específicas del negocio y calcular impacto financiero
  1. Ejecutar negociaciones estructuradas aplicando tácticas de cierre, manejo de objeciones y construcción de acuerdos ganar-ganar
  1. Evaluar desempeño de proveedores mediante diseño e implementación de scorecards con KPIs de calidad, entrega, costo y servicio
  1. Documentar estrategias de sourcing por categoría incluyendo análisis de mercado, definición de requerimientos y plan de acción
  1. Identificar riesgos críticos en la cadena de suministro y desarrollar planes de mitigación y continuidad operativa
  1. Aplicar herramientas de análisis de valor y value engineering para optimizar especificaciones técnicas sin comprometer funcionalidad
  1. Diseñar procesos P2P optimizados eliminando desperdicios, automatizando tareas repetitivas y fortaleciendo controles
  1. Ejecutar presentaciones de business case para iniciativas de sourcing estratégico ante dirección general y stakeholders clave
Modalidades y Duraciones: Flexibilidad para Cada Necesidad
Ofrecemos tres modalidades de capacitación adaptadas a diferentes contextos organizacionales y preferencias de aprendizaje, con tres opciones de duración (8, 12 o 16 horas cronológicas) que permiten ajustar profundidad y alcance según necesidades específicas de cada cliente.

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Presencial Cerrado (In-Company)
Capacitación en las instalaciones del cliente con grupo dedicado de su organización. Permite personalizar contenidos, ejemplos y casos a la realidad específica de la empresa. Ideal para equipos que requieren alineamiento y aplicación inmediata en procesos internos.
  • Máximo 20 participantes por sesión
  • Material impreso y digital incluido
  • Facilitador en sitio + coordinador de logística
  • Coffee break y refrigerios según duración

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Online en Vivo (Streaming Sincrónico)
Sesiones virtuales interactivas vía Zoom con instructor en tiempo real. Combina exposición, ejercicios colaborativos en breakout rooms y uso de herramientas digitales (Miro, Mentimeter). Ideal para equipos distribuidos geográficamente o modalidad híbrida.
  • Máximo 25 participantes por sesión
  • Grabación de sesiones disponible 30 días
  • Material digital descargable en PDF
  • Soporte técnico durante todas las sesiones

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Auto-instrucción Tutoriado (Asincrónico Moodle)
Plataforma LMS Moodle con contenido multimedia (videos, lecturas, infografías), ejercicios autoevaluados y foros de discusión. Tutor asignado responde consultas en 24 horas. Ideal para profesionales con agendas variables que prefieren aprender a su ritmo.
  • Acceso 60 días desde activación
  • 6 módulos con videos + lecturas + actividades
  • Tutor especialista con respuesta en 24h hábiles
  • Certificado digital al aprobar evaluaciones
Comparativo por Duración: ¿Qué Incluye Cada Versión?
La elección de modalidad y duración debe considerar objetivos de aprendizaje, disponibilidad de tiempo, presupuesto y nivel de experiencia del grupo objetivo. Nuestro equipo comercial puede asesorar en la selección óptima según su contexto específico.
Temario Detallado: Versión 8 Horas
La versión de 8 horas entrega fundamentos esenciales del proceso P2P, técnicas de negociación básicas e introducción a estrategias de sourcing, con enfoque práctico para aplicación inmediata. Ideal para equipos que requieren nivelación básica o profesionales que inician en roles de compras.
1
Fundamentos del Proceso Procure-to-Pay (P2P)
Contenidos:
  • Visión integral del ciclo P2P: desde requisición hasta pago
  • Roles y responsabilidades en cada etapa del proceso
  • Documentos clave: requisición, solicitud de cotización (RFQ), orden de compra (PO), nota de entrada, factura
  • Controles críticos y puntos de aprobación
  • Identificación de cuellos de botella y desperdicios comunes
  • Introducción a sistemas ERP y automatización de compras
Actividad Práctica: Mapeo del proceso P2P actual de la organización, identificación de 3-5 oportunidades de mejora prioritarias y diseño de flujo optimizado.
Entregable: Diagrama de proceso P2P rediseñado con controles fortalecidos y tiempos de ciclo reducidos.
2
Introducción a Estrategias de Sourcing
Contenidos:
  • Diferencia entre compras tácticas y sourcing estratégico
  • Segmentación de gasto: matriz de Kraljic simplificada (crítico, apalancamiento, rutina, cuello de botella)
  • Análisis de mercado de suministro: estructura, concentración, barreras de entrada
  • Criterios de selección de proveedores: precio, calidad, plazo, servicio, riesgo
  • Introducción al concepto de TCO (Total Cost of Ownership)
  • Diversificación vs. consolidación de proveedores
Actividad Práctica: Segmentación de 10-15 categorías de gasto de la organización utilizando matriz de Kraljic y priorización de categorías para sourcing estratégico.
Entregable: Matriz de categorización de gasto con estrategia básica por cuadrante y top 3 categorías prioritarias.
3
Fundamentos de Negociación con Proveedores
Contenidos:
  • Tipos de negociación: distributiva (ganar-perder) vs. integrativa (ganar-ganar)
  • Preparación pre-negociación: objetivos, límites, alternativas (BATNA)
  • Zona de posible acuerdo (ZOPA) y precio de reserva
  • Técnicas básicas de apertura, intercambio de propuestas y cierre
  • Manejo de objeciones comunes sobre precio, plazo y condiciones
  • Documentación del acuerdo: minutas, contratos, anexos técnicos
Actividad Práctica: Simulación de negociación en parejas con caso estructurado (comprador-proveedor), aplicando técnicas de preparación, apertura y cierre de acuerdo.
Entregable: Plantilla de preparación de negociación completada con objetivos, BATNA, estrategia de apertura y plan de concesiones.
4
Plan de Acción Personal
Contenidos:
  • Autoevaluación de competencias desarrolladas vs. gaps remanentes
  • Identificación de quick wins: mejoras de alto impacto y baja complejidad
  • Definición de objetivos SMART para aplicación en el rol actual
  • Recursos y herramientas de apoyo: templates, checklists, bibliografía
  • Red de soporte: mentores internos, comunidades de práctica, fuentes de actualización
Actividad Práctica: Diseño individual de plan de acción 30-60 días con 3 iniciativas prioritarias de mejora en proceso P2P, sourcing o negociación.
Entregable: Plan de acción personal en formato una página con objetivos, acciones, plazos, recursos y métricas de éxito.
Estructura de Sesiones (Ejemplo Presencial)
1
Día 1 - Mañana (4h)
Módulos 1 y 2: Proceso P2P + Estrategias de Sourcing. Incluye actividades prácticas de mapeo y categorización.
2
Día 1 - Tarde (4h)
Módulos 3 y 4: Negociación + Plan de Acción. Incluye simulación role-play y cierre con compromisos individuales.
Temario Detallado: Versiones 12 y 16 Horas
Las versiones extendidas profundizan competencias, incorporan casos complejos, simulaciones avanzadas y herramientas analíticas que permiten dominio profesional de sourcing estratégico y negociación de alto impacto.
Versión 12 Horas: Módulos Adicionales
Además de los 4 módulos de la versión 8h, se incorporan:
Módulo 5: Análisis de TCO y Value Engineering
Contenidos adicionales: Componentes del TCO (precio, transporte, almacenamiento, calidad, riesgo, fin de vida), construcción de modelo de TCO parametrizado, técnicas de value engineering para optimizar especificaciones, análisis de trade-offs costo-funcionalidad.
Actividad: Desarrollo de modelo de TCO en Excel para categoría específica, comparación de 3 proveedores e identificación de driver de costo dominante.
Entregable: Modelo de TCO parametrizado aplicable a decisiones de sourcing recurrentes.
Módulo 6: Gestión de Relaciones con Proveedores (SRM)
Contenidos adicionales: Segmentación de proveedores por impacto y riesgo, estrategias diferenciadas de SRM (transaccional, cooperativo, colaborativo, alianza), diseño de scorecards con KPIs balanceados, procesos de evaluación y feedback estructurado, desarrollo de proveedores estratégicos.
Actividad: Diseño de scorecard de evaluación de proveedores con 12-15 KPIs ponderados en dimensiones de calidad, costo, entrega y servicio.
Entregable: Scorecard implementable + plan de desarrollo para proveedor estratégico de bajo desempeño.
Actividades Prácticas Adicionales en 12h
  • Caso de Sourcing Estratégico: Análisis completo de categoría con investigación de mercado, segmentación de proveedores, estrategia de negociación y plan de implementación (trabajo en equipos de 3-4 personas)
  • Negociación Intermedia: Role-play de negociación con variables múltiples (precio, plazo, volumen, garantías) y manejo de tácticas de presión del proveedor
Versión 16 Horas: Dominio Avanzado
Incorpora todos los módulos de 12h más:
Módulo 7: Gestión de Riesgos en Abastecimiento
Contenidos: Taxonomía de riesgos de suministro (financieros, operativos, reputacionales, geopolíticos), metodologías de evaluación de riesgos (probabilidad x impacto), estrategias de mitigación (diversificación, contratos flexibles, inventarios de seguridad, dual sourcing), planes de continuidad de negocio (BCP), monitoreo de early warning indicators.
Actividad: Evaluación de riesgos de 5 proveedores críticos con matriz de probabilidad-impacto y diseño de planes de mitigación específicos.
Entregable: Matriz de riesgos con heat map + plan de continuidad para categoría crítica.
Módulo 8: Negociación Avanzada y Tácticas Complejas
Contenidos: Negociaciones multi-parte y multi-issue, tácticas de influencia y persuasión (reciprocidad, escasez, autoridad), manejo de impasses y deadlocks, negociación cross-cultural en contextos globales, ética en negociación y límites de tácticas agresivas, técnicas de cierre en situaciones de alta complejidad.
Actividad: Simulación de negociación compleja multi-ronda con 6-8 participantes representando diferentes roles (comprador, gerente financiero, proveedor, consultor) y objetivos conflictivos.
Entregable: Análisis post-negociación con lecciones aprendidas y plan de mejora personal.
Actividades Avanzadas Exclusivas de 16h
Simulaciones y Role-Plays
  • Negociación de contrato marco con múltiples variables y restricciones
  • Manejo de crisis con proveedor crítico en situación de incumplimiento
  • Presentación de business case de sourcing ante comité ejecutivo simulado
Proyecto Integrador Final
  • Diseño de estrategia de sourcing completa para categoría de alto impacto
  • Incluye: análisis de gasto, segmentación, investigación de mercado, estrategia de negociación, plan de SRM, evaluación de riesgos y roadmap de implementación 90 días
  • Presentación grupal de 15 min + sesión de Q&A
Sistema de Evaluación (12h y 16h)
Criterio de Aprobación: 80% de asistencia + 70% nota promedio ponderada (12h) o 80% nota promedio ponderada (16h). Certificado de excelencia requiere 85%+ en versión 16h.
Beneficios Esperados e Información de Contacto
La implementación de competencias desarrolladas en este programa genera impacto medible tanto para los profesionales participantes como para las organizaciones que los emplean, traducido en ahorro de costos, reducción de riesgos y construcción de ventajas competitivas sostenibles.
Beneficios para el Participante
Dominio Profesional Certificado
Certificación reconocida que valida competencias estratégicas en sourcing, negociación y gestión P2P, diferenciador clave en procesos de selección y promociones internas.
Capacidad de Generar Ahorro Medible
Herramientas para identificar y capturar ahorros del 15-30% del gasto gestionado mediante negociaciones efectivas, optimización de TCO y consolidación de demanda.
Reducción de Riesgos Operativos
Competencias para anticipar, evaluar y mitigar riesgos de abastecimiento, reduciendo exposición a disrupciones, incumplimientos y crisis de suministro.
Pensamiento Estratégico Aplicado
Capacidad de análisis y toma de decisiones basada en datos, alineamiento con objetivos organizacionales y visión de largo plazo en gestión de proveedores.
Mejora en Habilidades de Influencia
Fortalecimiento de competencias de negociación, comunicación persuasiva y construcción de relaciones profesionales sólidas con stakeholders internos y externos.
Incremento en Empleabilidad
Perfil profesional más competitivo con competencias transferibles entre sectores, acceso a roles de mayor responsabilidad y mejores rangos salariales.
Herramientas Prácticas Implementables
Kit de templates, checklists, matrices y modelos listos para aplicar desde el primer día en procesos reales de sourcing y negociación.
Red Profesional Ampliada
Conexión con otros profesionales de compras y supply chain, intercambio de mejores prácticas y acceso a comunidad de aprendizaje continuo.
Beneficios para la Organización
Ahorro Directo en Costos de Adquisición
Reducción típica del 15-30% en gasto gestionado mediante negociaciones estructuradas, optimización de TCO y consolidación de proveedores. ROI del programa recuperado en 2-6 meses.
Procesos P2P Más Eficientes
Reducción de 30-50% en tiempos de ciclo de compras, eliminación de desperdicios, automatización de tareas repetitivas y fortalecimiento de controles que reducen errores y fraudes.
Mejora en Calidad y Confiabilidad
Selección rigurosa de proveedores, gestión proactiva de desempeño mediante KPIs y reducción de defectos, devoluciones y reclamos de áreas usuarias.
Mitigación de Riesgos de Suministro
Identificación temprana de vulnerabilidades, diversificación de base de proveedores, planes de continuidad operativa y reducción de exposición a disrupciones críticas.
Posicionamiento Estratégico de Compras
Transformación del área de compras de centro de costo a socio estratégico del negocio, con contribución visible a resultados financieros y ventaja competitiva.
Retención de Talento Clave
Inversión en desarrollo profesional que aumenta engagement, reduce rotación de personal crítico y fortalece employer branding como organización que valora el aprendizaje.
Bases Legales

No aplica
Este curso de capacitación corporativa en compras y abastecimiento no está sujeto a regulaciones o normativas específicas obligatorias en Chile. Sin embargo, las mejores prácticas enseñadas están alineadas con estándares internacionales de gestión de compras (ISO, CIPS) y principios de transparencia, ética y gobierno corporativo aplicables a organizaciones públicas y privadas.
Información de Contacto
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RUT: 77289614-K
WhatsApp: +56 9 3126 5540
Contacto Web: tucapacitacionspa.cl/contacto
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